「仮説提案営業」実践講座
◆タイトル：「仮説提案営業」実践講座
◆著者：城野えん
序章 BtoB営業に「仮説提案」がなぜ、必要なのか？
仮設提案においては立てた仮説が正しいかどうかはそれほど重要ではなく、仮説を立てて商談に臨むことそのものが重要になります。なぜなら、初回商談で仮説提案をすることの真の目的は顧客に新たな気づきを与えることによって顧客の信頼を勝ち取ることだからです。
「仮説提案営業」を実践するためには、ベースとなる「仮説思考」を身に付ける必要がある。
①So what? の自問自答で課題を深掘りする
ここでのポイントは、深掘りする際にMECEを意識しながら何が言えるかを考えながら、その中で自社製品・サービスとつながりそうなものをピックアップしていくことです。
戦略ファームのコンサルタントであれば、漏れなくだぶりなく、分けた選択肢の中から、最も影響がありそうなものをさらに深掘りして最適なソリューションを提案しますが、営業の場合は自社製品を売ることがゴールなので、自社製品に繋がりそうなものを選んでストーリーを作っていくのです。
②So what? の自問自答で製品とつなげるストーリーをつくる
So what?を繰り返しながら仮説を深掘りして、最終的に自社の商品を活用した方が良いストーリーをつくりあげる。
第1章 仮説提案の準備 ～ITソリューション提案における仮説の立て方～
仮設提案を作る3つの手順
①最低限の情報を集めて書き出す
②問題仮説と解決仮説を立てる
③問題仮説と解決仮説をSo what?の自問自答で深掘りしながらつなげる。
①最低限の情報を集めて書き出す
情報１：顧客の業界の現状や全体的な動向
情報２：顧客企業のビジネス状況や近年の動向
情報３：顧客企業のIT部門の全体的な動向
情報４：担当者の動向
初回商談前には何も準備せず、打ち合わせの場で顧客からヒアリングした内容を基に提案を作るというアプローチ自体は間違っていないが、このアプローチが有効なのは以下のシーンのみ。
・顧客に明確なニーズがある
・顧客とは信頼関係が構築されており質問さえすれば顧客は積極的に情報を出してくれる
②問題仮説と解決仮説を立てる
問題仮説：顧客には〇〇という問題・課題があるのではないか？
解決仮説：この問題／課題を解決するには××を実施すべきではないか？
○提案商材が多い場合：問題仮説→解決仮説
○少ない場合：解決仮説→問題仮説
いずれの場合でも、製品・サービスの導入の必要性を十分に理解してもらうためには、顧客の問題仮説が商品・サービスの導入によって解決するというストーリー展開が論理的かつ顧客から評価共感・納得を得られるものである必要があります。
ただし、問題仮説をどのような企業にも当てはまるような汎用的な課題にしてしまうと顧客に気付きを与えることができない。そのため、なるべくその顧客ならではの課題を見つけることを意識する。
仮説レベル 下に行くほど案件化率が高まる。
・日本企業の課題
・日本の中小企業の課題
・日本の中小製造業の課題
・その顧客ならではの課題
③問題仮説と解決仮説をSo what?の自問自答で深掘りしながらつなげる。
≒その企業の想定課題が「自社製品導入」によって解決するというストーリーを作り上げる。
顧客に納得してもらうためには問題仮説と解決仮説の間にどうしてもその課題を放置しているとまずいのかが必要になります。これによって課題を放置してはいけない 何か対策をしないといけないという気づきを与えることができるからです。そのため問題仮説と解決仮説を単につなげるだけでなく、繋がっていくプロセスをきちんと深掘りして見せていくことが重要です。So what?で自問自答することで簡単に問題解決の深掘りをすることができ、解決仮説にもうまくつなげていくことができます。
第2章 仮説提案資料の作成～ITソリューション提案における提案資料の作り方～
提案資料を作る際には、以下の3つのポイントを意識して準備するようにしましょう。
①商談ゴールを明確にする
攻めの営業の初回商談の場合はニーズが顕在化してないことを想定して、その顧客における自社製品導入の必要性を理解してもらうことがゴールとして適切です。
②情報を詰め込みすぎない
常に顧客の思考量が情報量を上回るように意識する。
③自社が伝えたい情報ではなく、顧客が知りたい情報を入れる
初回相談で顧客が知りたがること。Why×4 W +2 H
・Who：なぜうちに必要なのか？ ・When：なぜ今やるべきなのか？ ・Where：他社はどこが導入したのか？なぜ導入したのか？ ・What：なぜその製品なのか？ 他社との違いは？ ・How：導入したらどうなるのか？ メリットや効果は？ How much：コスト？費用対効果はあるか？
仮説提案資料の構成
仮設提案営業における初回商談資料の基本構成
１．想定課題と原因：この会社において想定される課題と原因
２．解決策：ソリューションの概要
３．効果とメリット：この会社にとって期待できる導入効果
４．事例：同エリア内／同規模／同業他社での導入事例
効果／メリットの深掘り例
・業務効率が向上します
仮に現状御社で〇○作業1日1時間かかっているとすると、それがたった5分でできるようになります。
・コスト削減できます
仮に各種ハードウェア、ライセンス、保守費、人件費が5年 5000万円だとすると10%程度を削減できる試算です。
第3章 仮説提案営業の実践 ～仮説提案資料を使った商談～
仮説提案営業ではアポイントの目的を製品紹介ではなく他社の取り組み紹介と伝えることをお勧めしています。
例えば、
弊社の方で昨今の〇〇業様のよくある業務課題と取り組み事例を求めておりまして、御社にもお役に立つ内容かと思いますので〇〇様にも一度ご紹介したのですが、来週後半が再来週前半あたりのご都合いかがでしょうか
（会うメリットがある。）
攻めの営業では、初回相談を製品紹介プレゼンを実施して製品への理解を深めてもらう場と設定するのではなく、双方向コミュニケーションにより顧客との信頼関係を築く場に設定しておくことが重要です。
そのためにはこちらが事前に準備した仮説について、資料とトークの両方でアピールしつつ仮説が正しいか 実際のところはどうなのか、顧客にヒアリングしながら相談をするようにします。そうすると、顧客になるほど、確かにそうかもしれないという共感や気づきが生まれ信頼を得られやすくなるのです
信頼を勝ち取る自己紹介
株式会社〇〇の営業の〇〇です。簡単に自己紹介させていただきますとこれまで 100社以上の企業様のコスト削減の提案、構築、保守に携わってきました。これまでの時間を活かし 御社のビジネスの成長のお役に立てる ご提案をさせていただければと思います 本日はどうぞよろしくお願いいたします。